Pista nº3
Miedo escénico.
Todo actor conoce esa sensación. Da igual lo bueno o malo que sea ni la experiencia acumulada. Debutantes o veteranos, si respetan y aman su profesión, saben que enfrentarse a una platea repleta de público con la mirada clavada en uno es una gran responsabilidad además de un reto personal que apunta directo a nuestra línea de flotación: nuestros puntos débiles.
Una de las técnicas para superar ese bloqueo es la de ignorar al público cómo masa: amenazante, inabarcable, informe, anónimo y por lo tanto frío y con el que no se puede empatizar. Y en su lugar sustituirlo por una única persona concreta del público, para la cual el actor o actriz decide dedicar esa noche su interpretación. Ahora su relación con el público deja de ser abstracta para ser personal, de tú a tú. Ahora es abarcable. Tiene cara, y unos ojos a los que mirar y en los que reconocer reacciones ante las cuales interactuar. Ahora tiene forma. Su relación ha dado un paso más allá: ahora sabe que siente, que quiere, porque ha venido, que anhela, sus motivaciones, empatizar y aprender de él.
Lo mismo ha de hacer un emprendedor con su empresa o producto. Una vez has definido que es lo que te ha movido a crear algo y ya tienes ese algo entre tus manos ahora debes definir cual es tu cliente ideal. Quien necesita aquello que con tanto esfuerzo has realizado. Y aquí es donde cometemos el gran error. Te dices – ¿para quién va a ser? Para el mayor número de gente posible. Necesito monetizar mi proyecto y no puedo permitirte descartar a priori a nadie: es para todos –. ¡ERROR!
¿Por qué es un error a puntar a todo el mundo?
Porque el mercado, es informe, anónimo e inabarcable –como las butacas de aquel teatro para el actor que se asoma al escenario– y sin embargo esta formado por individualidades que son quienes comprarán al final, uno a uno y bajo decisiones personales, tu producto. Ellos quieren sentirse especiales, quieren pensar que su elección significa algo, por pequeño e insignificante que pueda parecer ese algo. No nos gusta, y te pido que te pongas conmigo en el otro lado y adoptes tu papel en el mercado: no nos gusta que nos traten como masa, con un lenguaje plano, standard, vacío. Hay mucha oferta y nuestra elección será para aquella propuesta que además de satisfacer nuestra necesidad conecte con nosotros de la manera que más en sintonía esté con nuestra forma de ser en el mundo.
Entonces ¿no se puede hacer un producto universal?
Claro que sí. De hecho nuestro producto incógnita, el protagonista de esta serie de posts, es un producto para todos los públicos. Abierto a todas las edades; a todas las nacionalidades; sin condiciones de credo, tendencia sexual, status social o económico. Todos están invitados, y digo bien: invitados. Porque ni si quiera hay peaje o precio de entrada, por lo cual no hay ninguna barrera ni si quiera de presupuesto que impida el acceso al mismo.
Pero no siempre fue así. Nuestro producto incógnita no nació con la pretensión de abarcar un mercado mundial. Ni mucho menos. Muy lejos de ese propósito su intención era local centrado en un público muy pequeño, pero al que conocía muy bien y al que supo entender ya que nació de él, con su propia materia prima y bagaje cultural construyó una respuesta a una necesidad latente.
En resumen
Crea tu producto o servicio, para un modelo de persona que siente de una manera determinada; que tiene unas necesidades que busca cubrir; y que vive y se relaciona en coherencia con una ética determinada. En definitiva alguien para quien te gustaría trabajar. Y luego, y sólo luego, el tiempo, la sociedad, sus necesidades y escala valores elevarán a universal a tu producto o servicio. Pero esta parte no depende de ti, así que déjate llevar, ocúpate y preocuparte de definir bien la primera que es la que garantizará el éxito. El camino, y la evolución de tu propuesta harán el resto.
Hay muchos ejemplos de esto, sólo te diré uno: Apple. La icónica marca nació en 1976. Sus primeros 25 años de historia fueron de producto absolutamente marginal pero orientados a un perfil de cliente perfectamente definido –quizás también marguinal– y del que no se desvió ni un milímetro. Pese a no lograr ganar la guerra de convertirse en universal, si que ganó muchas batallas que le hicieron imbatible dentro de su parcela de público. En 2001 su evolución lo llevó a crear el iPod lo que lo cambiaría todo. Un paso de gigante hacia la cima, que finalmente conquistaría en poco más de un lustro con el iPhone cambiándolo todo definitivamente. Apple nunca apuntó a todo el público, fue el publico el que con el paso del tiempo se apuntó a Apple.
Nos vemos.
